Una de las funciones más importantes que realizo para mis clientes como Director Financiero Externo es la gestión del riesgo de crédito comercial.

Los impagos son hachazos a la liquidez y cuando una empresa no cobra puntualmente, o simplemente no recibe el pago de sus facturas,  la tesorería entra en crisis. 

¿Se realiza en tu empresa una correcta evaluación de clientes y gestión de cobros  que actúe proactivamente con las cuentas a cobrar para evitar retrasos e impagos?

Podemos hacer un símil con los yogures, cuando una factura vencida no se cobra se empieza a echar a perder, pudiendo caducar definitivamente.

Muchas veces, empresas con notable éxito de marketing y ventas presentan suspensión de pagos. ¿Cómo es posible? Han descuidado el crédito otorgado a clientes y el cobro de sus ventas.

¿Qué es el crédito comercial? Riesgos y costes del crédito de clientes.

Es la venta de bienes y servicios mediante un acuerdo de aplazar el pago a una fecha concreta en el futuro. Se concede crédito porque confías en que la otra parte lo devuelva posteriormente. Es la forma habitual de vender en nuestro país pero lleva un riesgo implícito: el riesgo de insolvencia del comprador. Cuando vendes a plazo es como prestar dinero y en tu balance los clientes son inversiones que tienes que financiar. Cuáles son los costes asociados al crédito? Las pérdidas de impagos, costes financieros, y gastos en gestión de cobros.

Mi pregunta es: ¿Le dejarías dinero a un perfecto desconocido o buscarías garantías de cobro?  ¿Investigarías sobre su solvencia, liquidez y reputación antes de conceder crédito? ¿Te cubrirías de un posible impago? 

Como norma general la empresa tiene que evaluar el grado de posibilidad de que haga efectivo el cobro a vencimiento, evitando los clientes no cualificados para recibir crédito.

Afortunadamente hay estrategias y herramientas para prevenir y minimizar este riesgo.

Supongamos que realizamos una venta a un nuevo cliente y queremos saber el grado de riesgo de aplazar el cobro, hay cinco características que hay que tener en cuenta:

1. Importe. A mayor importe más riesgo.

2. Plazo de aplazamiento. No es lo mismo aplazar un mes que cuatro. Cuanto mayor es el plazo más probabilidad de que ocurra algo que se tuerca y no cobremos.

3. Solvencia del cliente. Si estudiamos su capacidad financiera podremos asignarle un mayor o menor riesgo.

4. Medio de pago. No todos los medios de pagos son iguales. Algunos como el confirming minimizan y eliminan el riesgo de impagados.

5. Marco contractual: Un contrato bien redactado y con garantías tiene más fuerza jurídica ante un conflicto comercial.

Gestión del crédito comercial. “Credit management”

Existe una figura que es el credit manager o gestor de créditos que es el guardián de la rentabilidad de las ventas, evita los clientes insolventes, controla que se cumplan las condiciones de pago y evita los retrasos e impagos. Para mí, estas son sus tres principales funciones:

1. Prevenir el riesgo de crédito: Tiene que evaluar la solvencia y capacidad de pago del nuevo cliente y actualizar la de los clientes más importantes de la empresa. Para ello recopilará y analizará la información financiera disponible. 

2. Gestionar el cobro de las facturas vencidas con un enfoque estricto, sin tolerar retrasos. Reclamará las facturas no atendidas a vencimiento ya que a medida que se alargue la demora aumenta la probabilidad de impago.

3. Recuperar los créditos morosos. Negociará con los deudores una solución pragmática para cobrar. Un plan de pagos o alguna garantía sería una posible salida al problema.

Medidas para minimizar impagos.

Cuando te vas de viaje existe un riesgo de tener un accidente y como quieres minimizarlo tomas una serie de medidas (cinturón, revisión neumáticos, descansar cada cierto tiempo, etc..). Lo mismo ocurre cuando vendes, tienes que minimizar la posibilidad de tener un accidente. Afortunadamente hay herramientas y tácticas para tener un viaje tranquilo. Según mi experiencia profesional, las clasifico en tres apartados:

1. Prevención y gestión de riesgos.–

a) Estudiar la solvencia. Se trata de averiguar a quién le vendes. 

Información interna: Es muy importante aquí la ayuda de tus comerciales. Ellos tienen contacto directo con el cliente y pueden recabar información que haga dudar del buen fin de la relación comercial. También el propio cliente te puede indicar que no anda bien, yo dudaría de un cliente nuevo, que tiene mucha prisa en recibir la mercancía y realiza un pedido importante.

Información externa: Los informes comerciales y financieros son los más económicos de conseguir y los más sencillos de usar. Su coste es mínimo comparado con los beneficios que otorga a la organización contar con la valiosa información que ofrecen: A qué se dedica la empresa, quién es el administrador, número de empleados, domicilio social, volumen de negocio, incidencias judiciales, balances, cuentas de resultados, etc… Algunos de estos informes realizan una valoración del grado de calidad crediticia del posible cliente mediante un “scoring” que va del 0  (mínima calidad creditica) al 10. (máxima solvencia) Este scoring se calcula mediante una serie de variables y análisis de las cuentas presentadas en el Registro Mercantil.  Además calculan la probabilidad de impago del deudor y la comparan con la probabilidad media de las empresas del sector. También ofrecen el crédito comercial máximo que ellos recomiendan para esa empresa, expresado en euros. Personalmente utilizo esta herramienta en ZenGestión, complementada con un análisis de ratios de endeudamiento, solvencia y liquidez, que ha evitado más de un impago a mis clientes.

b) Limitar el crédito. Una vez que se acepta dar crédito hay que establecer un límite, que dependerá del scoring, de lo que “digan” las cuentas del deudor y del nivel de riesgo que estemos dispuesto a asumir. Si el cliente supera ese importe se le invitará a que cambie el método de pago a uno que nos asegure el cobro.

c) Documentar las operaciones. Reforzará tu posición frente al deudor y servirá de pruebas ante un reclamo judicial. Para mí, resulta indispensable el pedido, albarán y factura. Si se automatiza el proceso de trabajo y se emiten correctamente, estos documentos ejercerán mucha fuerza. Si podemos redactar y firmar un contrato con el cliente tendremos un extra para reforzar nuestra situación. 

2. Garantías a exigir al comprador.

Hemos hecho la calificación crediticia del cliente y no ha resultado positiva, nos genera dudas. Es posible que se genere un impago, pero necesitamos venderle a ese cliente porque es muy importante para nuestro negocio.

Existen dos posibles soluciones:

Pedir garantías al comprador y transferir el riesgo a un tercero.

La garantía más habitual es el aval bancario. Tu posible cliente habla con su banco y éste le otorga un aval a tu nombre que te garantice el pago de las transacciones comerciales por un tiempo determinado. Si al vencimiento no has cobrado, su banco se encargará de pagarte.

Tiene comisiones e intereses, pero se podrían compartir y es una solución para las dos partes. Si al posible cliente no le avala su banco por algo será, yo desconfiaría.

3. Transferir el riesgo a un tercero.

a) Seguro de crédito: Existen compañías especializadas que eliminan o minimizan el riesgo de crédito mediante lo que se llama el “seguro de crédito”. El fin es transferir el riesgo de impagados a la aseguradora.

Proporciona cobertura a las empresas contra las insolvencias o morosidad de sus clientes. La aseguradora cobra una prima calculada sobre las ventas a crédito del asegurado, que será mayor o menor en función del riesgo asumido por la aseguradora y los plazos asegurados.

El porcentaje de interés de la prima oscila entre un intervalo del 0,25 % y 0,75 %. 

b) Factoring: Es un instrumento en el que cedes el crédito comercial al banco y puedes conseguir financiación. Haces una factura, se la envías al banco, te anticipa el dinero menos los intereses y ya se encargará de reclamarla y cobrarla. Eso sí, el factoring tiene que ser “sin recurso” para que la posible insolvencia la asuma el banco y es posible que para ciertos clientes no te  acepten las facturas.  Existe otra modalidad de factoring “con recurso” por el que el riesgo sigue corriendo a cargo del vendedor.

c) Confirming: Es una modalidad de pago que escoge el cliente para pagar con el objetivo de que el proveedor pueda cobrar anticipadamente a través del banco. Es una modalidad que no para de extenderse, al ser ágil y sencilla y con ventajas evidentes para las dos partes de una relación comercial. Imagina que tu cliente ha llegado al límite de crédito y quieres seguir vendiéndole pero claro, con garantías. Le instas a que te pague por confirming, le das tu cuenta bancaria, recibes una notificación de pago de su banco, realizas el anticipo de la/s facturas (pagando intereses) y ya tienes el pago garantizado. Existe la opción de esperar a vencimiento y su banco te hará transferencia, pero en este caso, si no anticipas, seguirá el riesgo y si el cliente no tiene fondos el importe no te llegará, pudiendo resultar incobrable.

Superar las tácticas de los morosos.

El tiempo es el peor enemigo del cobro. A medida que transcurren los días y semanas la probabilidad de impago crece exponencialmente.

El moroso consolida su posición con el paso del tiempo y será especialista en dilatar el pago:

"Les haremos un pago lo antes posible”, “Llame la semana que viene y le diremos algo”….

Mis consejos para tratar a los deudores en estos casos son:

El moroso va a ser ambiguo y al tratar con él hay que presionarlo para pasar de lo abstracto a lo concreto. Haz preguntas abiertas, como por ejemplo, “¿Cómo tiene previsto pagar la factura pendiente? ¿Cuánto importe va a pagar el lunes? 

Insistir, insistir, insistir. Llama todos los días, envía emails, cartas, visitas, etc.

Si puedes enviar a tu comercial para que se presente en las instalaciones del moroso mucho mejor. Con estas acciones constantes se ejercerá presión psicológica y en muchos casos para librarse de ti te pagarán la deuda. 

Si las perspectivas son malas, puedes amenazar con  bloquear el suministro de mercancías.

Si después de todos tus esfuerzos no hay resultados, hay que quemar los últimos cartuchos:

Envía por burofax con acuse de recibo  toda la documentación de la relación comercial, junto con la reclamación por escrito de la deuda, indicando la importancia del cobro. Sirve como prueba fehaciente ante una posible demanda judicial

Acudir a un experto en recobros. Plantear con abogados una demanda judicial.